La relación win-win entre proveedor y cliente.

Ringio.com es sin duda un proyecto del que nos sentimos especialmente orgullosos. Tras más de año y medio trabajando juntos para desarrollarlo, Sam Aparicio - CEO de Ringio, socio y también amigo -, nos pone de ejemplo en su blog sobre como crear una relación durarera y beneficiosa entre cliente y proveedor en la que ambas partes ganamos.

El poder de las alianzas

En una conferencia ante un grupo de Stanford, se le preguntó al legendario VC Tim Draper sobre la venta de YouTube a Google por 1.6B$, y cómo - a la luz de la crisis de 2008 - un precio de compra tan astronómico podría estar justificado en el caso de una empresa sin perspectivas de hacer dinero en el corto plazo, y sin un modelo de negocio realista. Tim Draper dio una explicación magistral sobre cómo la esencia de los negocios es llegar a acuerdos, y que una startup no tiene que ganar dinero necesariamente desde el principio, siempre que cree algo con suficiente valor que permita a alguien ganar dinero.

En su explicación articula cómo se cierran los acuerdos cuando encuentras una combinación de elementos que crea valor para ambas partes. Me encanta este concepto porque sintoniza completamente con mi filosofía de vida, al final sólo ganas cuando piensas en términos de ganancia mutua (el clásico win-win). Cuando empezamos Ringio, pensábamos que nosotros mismos no tendríamos que resolver todos los problemas para tener éxito. Había algunas áreas ; en las que nuestra experiencia de 10 años en Microstrategy/angel.com nos ayudarían aportar valor: definir las oportunidades de mercado, diseñar el producto, estructurar las operaciones, conceptualizar los programas de marketing.

De esta forma, desde el principio decidimos buscar unos partners de alto nivel que nos ayudasen a ejecutar la parte de I+D, los programas de marketing y, eventualmente las ventas mediante canales de distribución. Además, buscábamos construir estas relaciones desde un enfoque win-win. Tomemos como ejemplo Paradigma Tecnológico, nuestro partner de desarrollo ¿Que querían ellos?¿Qué queríamos nosotros?

• Un cliente que comprendiese y aprobase su enfoque ágil Ingenieros de alto nivel Beneficios predecibles Un acuerdo justo que les incentivase a dar el máximo
• Una oportunidad de motivar a los ingenieros con desafíos complejos
• Un equipo con ganas y altísima capacidad de aprendizaje

Así que con esas premisas en mente estructuramos un acuerdo que cumpliese con todos nuestros objetivos. Un enfoque más convencional al problema del outsourcing del I+D habría sido tratar de exprimir al proveedor al máximo, hasta que hubiesen aceptado, intentando llegar al precio más bajo posible.

Pero eso no les habría permitido alcanzar sus objetivos y al crear una situación win-lose habríamos terminado por perder: o por una bajada en la calidad o por una finalización de la relación, lo que en ambos casos habría resultado caro, al haber invertido mucho tiempo y esfuerzo en hacer que todo funcionase para el largo plazo. Si al llegar a acuerdos no aceptas nada que sea inferior a una situación win-win, se crearán espacios en los que las sinergías se multiplicaran. Si vas a por una solución win-lose, o intentas solucionar todos los problemas por ti mismo, como dice Tim Draper en su vídeo, terminarás comiendo un montón de "zucchini" ;)